给顾客一个正中下怀的购买理由

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很多顾客有这样的经历，在逛商场的过程中，看上一件商品，一时心动，就买回了家，但是买回家后就后悔了，被买回来的那件商品可能一直躺在角落里，用都没用过。有过这种经历的顾客，再买东西的时候总会加倍小心，怕因为一时冲动，又买了自己后悔的商品。针对这样的顾客，店员该怎么应对？    “人人都有冲动的时候！”很富哲理性的一句话，但是你不是哲学家，你是个店员，你说出这样的话顾客会重新考虑是否应该购买。   
       案例：“不冲动，有的顾客看一眼就买呢！”目的是打消顾客的疑虑，但是举了一个不太可能的例子，顾客会认为你只是想把商品卖出去，在信口开河。  “您自己考虑好！”看似很体谅顾客，你要买的话自己看好，别到时候后悔。但是这样说服不利于顾客马上做出购买决定。   在即将完成交易的时候，顾客或多或少都会有一些犹豫和焦虑，害怕自己做出错误的决定。所以，顾客会自言自语：“我是不是又太冲动了呢？”店员该怎么应对？其实店员回答“是”或者“不是”恐怕都会影响这笔生意的成交。因为如果承认顾客冲动，就意味着顾客应该考虑清楚再决定；如果否定这是冲动，又可能明显与事实不符。  其实，多数顾客的购买行为就是一种感觉的结果，也可以说就是一种冲动，只要能够满足他们的这种感觉，给他们一个正中下怀的购买理由，成交就自然而然了。 针对价格很高的商品给出的理由   顾客：“我是不是太冲动了呢？” 店员：“这个问题可以这样解释，您先看这款产品是著名设计师设计的，采用的都是顶级的材料，每个款式全世界只生产100件，而且全部在我们的品牌专卖店销售。几乎每个经过橱窗的人都会流连忘返、驻足观看……有太多的人为这件商品冲动，只是他们没有足够的能力拥有啊！拥有这款产品可以说是一种身份的象征，您说这不值得冲动吗？”  针对价格较高的商品给出的理由   顾客：“我是不是太冲动了呢？”    店员：“当然冲动啦！哪个女人看到漂亮的商品不冲动？问题是多数人都因为经济实力有限而无法如愿而已，只有少数像您这样能干的女强人才能支付得起这样的价格啊！人生就是因为有了这样的冲动，才更加精彩！正是因为我们时常冲动，才说明我们依然年轻，您说是不是？”   针对普通价格的商品给出的理由  顾客：“我是不是太冲动了呢？”   店员：“看到自己喜欢又合适的商品，谁不冲动啊？肯定要先下手为强啦！这样做起事情来才有冲劲啊，难道要像老太太一样比较来比较去吗？冲动是年轻人的专利！我现在就帮您开单，好吗？”