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给顾客一个正中下怀的购买理由

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发表于 2014-9-15 15:23:04 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
很多顾客有这样的经历,在逛商场的过程中,看上一件商品,一时心动,就买回了家,但是买回家后就后悔了,被买回来的那件商品可能一直躺在角落里,用都没用过。有过这种经历的顾客,再买东西的时候总会加倍小心,怕因为一时冲动,又买了自己后悔的商品。针对这样的顾客,店员该怎么应对?    “人人都有冲动的时候!”很富哲理性的一句话,但是你不是哲学家,你是个店员,你说出这样的话顾客会重新考虑是否应该购买。   
       案例:“不冲动,有的顾客看一眼就买呢!”目的是打消顾客的疑虑,但是举了一个不太可能的例子,顾客会认为你只是想把商品卖出去,在信口开河。  “您自己考虑好!”看似很体谅顾客,你要买的话自己看好,别到时候后悔。但是这样说服不利于顾客马上做出购买决定。   在即将完成交易的时候,顾客或多或少都会有一些犹豫和焦虑,害怕自己做出错误的决定。所以,顾客会自言自语:“我是不是又太冲动了呢?”店员该怎么应对?其实店员回答“是”或者“不是”恐怕都会影响这笔生意的成交。因为如果承认顾客冲动,就意味着顾客应该考虑清楚再决定;如果否定这是冲动,又可能明显与事实不符。  其实,多数顾客的购买行为就是一种感觉的结果,也可以说就是一种冲动,只要能够满足他们的这种感觉,给他们一个正中下怀的购买理由,成交就自然而然了。 针对价格很高的商品给出的理由   顾客:“我是不是太冲动了呢?” 店员:“这个问题可以这样解释,您先看这款产品是著名设计师设计的,采用的都是顶级的材料,每个款式全世界只生产100件,而且全部在我们的品牌专卖店销售。几乎每个经过橱窗的人都会流连忘返、驻足观看……有太多的人为这件商品冲动,只是他们没有足够的能力拥有啊!拥有这款产品可以说是一种身份的象征,您说这不值得冲动吗?”  针对价格较高的商品给出的理由   顾客:“我是不是太冲动了呢?”    店员:“当然冲动啦!哪个女人看到漂亮的商品不冲动?问题是多数人都因为经济实力有限而无法如愿而已,只有少数像您这样能干的女强人才能支付得起这样的价格啊!人生就是因为有了这样的冲动,才更加精彩!正是因为我们时常冲动,才说明我们依然年轻,您说是不是?”   针对普通价格的商品给出的理由  顾客:“我是不是太冲动了呢?”   店员:“看到自己喜欢又合适的商品,谁不冲动啊?肯定要先下手为强啦!这样做起事情来才有冲劲啊,难道要像老太太一样比较来比较去吗?冲动是年轻人的专利!我现在就帮您开单,好吗?”
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