大学生摆地摊拼创意 免费当导游唱歌赚人气

心态

　　昨天是重庆工商大学迎新第一天，在南岸区五公里重庆工商大学兰花湖校区校门口100多米长的人行道上，出现了30多个大部分由学生摆的地摊。可别小看了这些买卖，有的同学摆几天下来营业额上万元。
　　
　　不过，钱也不是那么好挣的。为招揽顾客，他们中有的人不但免费当导游，现场唱歌赚人气，甚至结成小摊联盟搞错位经营，种种招数让他们在练摊中总结出许多生意经。他们的生意经实用性如何？对其他人有没有借鉴意义？重庆晚报记者请在朝天门做了多年服装生意的吉特服装店老板谭雪琳进行了点评。
　　
　　重庆晚报记者吴娟实习生陶俊驷摄影报道
　　
　　出摊时间
　　
　　早上9时30分应把摊位摆放完毕。摆得太早，没有顾客站着累；摆得太晚，家长把该买的都买完了。
　　
　　昨日早晨9时，下着濛濛小雨，重庆工商大学兰花湖校区校门外的人行道上，已撑起20多顶黄色或蓝色的雨棚。地面被白色、黄色的油漆划分成块，写有“2013年×月××已占”等字样。学生老板们正忙着整理货物，台灯、床上四件套、盆、桶等应有尽有，俨然一个生活用品小市场。
　　
　　在这些摆摊的学生中，刚从重庆工商大学设计学院毕业的小王可谓老手。他从大二开始连续三年摆地摊，今年6月毕业后在一家家装公司搞设计，月薪近3000元。开学这几天他又不安分了，专门请假回校摆地摊。
　　
　　小王告诉重庆晚报记者，“摆摊要选好时间，有的新生会提前两天到校，所以我一般在开学报到前两天就开始摆摊。早上9时30分摊位要摆放完毕，因为这个时段正好是大多数新生和家长到学校报到、收拾完寝室后的时间，一切忙完后，家长就要给子女置办生活用品。”小王说，如果摆得太早，没有顾客，自己也站累了，等到人多时就没有体力；摆得太晚，家长和新生把该买的都买完了。“在这些摊点中，我不是最早的，也不是最晚的，但每次一摆好，正是人流最多的时候。”小王说。
　　
　　谭雪琳：针对以学生为主的顾客群，不需要像朝天门老板们做生意那样刻意追求时间的早晚，只要把握好人流量最大的时间点就好。这位学生老板抓住了人流量最大的9~10时摆摊做生意，对销售应该有极大的帮助。
　　
　　营销模式
　　
　　结成小摊联盟搞错位经营，最大限度地涵盖了所有的消费需求，还能让顾客连带消费。
　　
　　去年摆摊时，小王进货只进了床上和洗漱用品，有顾客需要买收纳箱和澡花，他没有货品，这让他损失了不少生意。
　　
　　“我发现那位顾客除了买收纳箱，还买了其他一堆东西。当时我就想，如果我的东西齐全，消费者除了买首选货品，也许还会连带消费。”小王说，想到这点，今年他就邀约上4个学弟学妹，在人行道上提前占了5个摊位，进了各种不同的货品，每个摊位卖不一样的东西。
　　
　　“这样就最大限度地涵盖了所有的消费需求，还能让顾客连带消费。”小王介绍，今年他们5个摊位结成联盟，如果其中一个摊位没有顾客需要的物品，摊主就会赶紧推荐顾客到其他4个摊位购买。这样一来，他们的总体销量提高了不少。
　　
　　谭雪琳：错位经营模式非常好，在学生地摊生意中十分独特。在取长补短中满足了新生们的各种需求，抓住了顾客，有利于提高销量。
　　
　　摊点选择
　　
　　不能离校门太远或太近，要选择地摊一条街靠近校门的前半段，最好是第三或第四个摊位。
　　
　　重庆晚报记者注意到，紧邻校门口的黄金摊位，被公共事业管理专业学生齐涛和广告设计专业学生崔武涛占据，两人笑称是重庆工商大学的“中国合伙人”，这是他们第二次搭档，半个月前就把这个黄金摊位占领了。
　　
　　“摊点位置一定要选好，不能离校门太远，否则不引人注目；也不能离得太近，因为学生和家长一般都要先观望一下，然后再想一下还缺点什么。摊点离校门口太近，他们走过摊点就不会倒回来再看；离得太远，他们都已经买好了需要的东西，不会走到摊点来了。所以，要选择地摊一条街靠近校门的前半段，最好是第三或第四个摊位。”崔武涛一副颇有经验的样子对重庆晚报记者说。
　　
　　“真倒霉，明明7月份就占的位置，还是被人抢了。”来自机械学院大二的学生田涛告诉重庆晚报记者，7月份大二学生军训完时，他就和同学一起到校门口，在距离校门只有10米远的人行道上，用油漆画了一块10平方米大小的地盘，并写上了“已占”。
　　
　　田涛说，一般情况下只要地上写有“已占”字样，这个摊点位置就算被占了。“但现在用油漆喷地占摊位的方法，已经保卫不了领地了。几天前我们的地盘被人用雨棚占领，我和同伴只有另外找地方。”田涛说。
　　
　　谭雪琳：由于销售对象主要是学生及家长，所以选摊点的位置一定不能太偏，最好是靠近校门，学生一出校门就能看见的地方，这样可以达到避免客源流失的效果。
　　
　　促销手段
　　
　　帮新生提行李套近乎，对家长说不同的广告词，购买产品的顾客还可以免费点歌。
　　
　　重庆晚报注意到，崔武涛和齐涛的摊位前还放有“送货上门”的提示牌，上面留着两人的电话。齐涛说：“我们的服务在同行里算是很周到的，只要一个电话，就能把货给送到。”
　　
　　两人还打起学长的旗号亲近学弟学妹。看到新生大包小包拖着行李，他们就热情帮忙送到寝室，一路上介绍学校的风景，图书馆的位置，食堂的美食，当起了免费导游。有一次帮忙送一个学妹回寝室时，他又是提行李又是介绍学校，到了寝室后，学妹同宿舍的室友都约着一起到他的摊位上买洗衣液。
　　
　　两人还有一套精心设计的吆喝广告。有女生家长经过，两个小伙子就齐声喊道：“走过路过的叔叔阿姨，俗话说得好，再穷不能穷孩子，再苦不能苦闺女！蓝月亮洗衣液为您贴心服务，让您对孩子多一些照顾，对闺女多一些呵护！”见到男生家长经过，他们又换了一套广告词：“男同学臭鞋臭袜子臭鞋垫都多洗洗，免得被舍友嫌弃！无论男女，买不买无所谓，过来看一看，点个赞就OK！”
　　
　　两人独特的叫卖确实吸引了不少同学的好奇心，纷纷聚拢到他们的摊位前，这时齐涛马上拿起一袋洗衣液认真地向同学们介绍起来。在默契的配合下，两人的生意相较别家显得十分红火。
　　
　　崔武涛还有一个销售绝杀技，那就是推出点唱服务———凡在他们这里购买洗衣液的顾客，都可以免费要求他们唱一首歌。在拥挤的人流中，他们扯着嗓子唱得脸红脖子粗，歌声却依然充满激情。齐涛说，他们的点唱服务分为午场和夜场，时间分别是上午11时到下午2时，以及晚上6时到8时。
　　
　　重庆晚报记者了解到，崔武涛和齐涛此前已摆了两天地摊，2万元进的第一批货已卖得只剩三分之一，今天又要继续订货。
　　
　　谭雪琳：点歌服务能够吸引顾客的注意，十分新颖，现在大学生对新颖的东西都有着十分浓厚的兴趣。送货上门的服务和网购有相似之处，特别适用于大学生，送货上门可以满足他们足不出户的心里，节约时间和精力。带领新生逛校园让销售变得更具人情味，容易争取回头客。
　　
　　观察顾客打扮不同
　　
　　推荐不同价位产品
　　
　　不光在校生看中开学季的赚头，一些毕业几年的学生也瞅着这个战线短、收益快的生意打起主意。24岁的重庆人余波、24岁的山东人赵文与25岁的广西人刘泽，就是这种有创业想法的人。
　　
　　三人2008年考入重庆大学公关管理学院就读行政管理专业，同一班同一寝室。2012年刘泽保研，余波、赵文在福建、江苏工作。今年，余波和赵文分别辞掉月薪五六千元的工作，约上还在读研的刘泽，准备利用开学季，在重大虎溪校区针对新生卖日用品，为今后创业累计经验。9月6日一大早，他们开始了摆摊。
　　
　　“卖东西讲究技巧，我们要主动出击。”赵文告诉重庆晚报记者，“我都是站在摊位边主动拉客人过来，给他们介绍产品。客人买了台灯，我们会推荐插线板；买了桶，我们会推荐洗衣粉。”赵文说，他们观察顾客打扮推荐不同价位产品。如果穿着普通，就推荐便宜一点的，相反就推荐贵一些的。
　　
　　服务态度也很重要。余波说：“如果下雨了，我们自己不打伞都要给顾客打。我们坐的小凳子，如果有提行李的人，我们也会让他们把行李放在凳子上。”
　　
　　据了解，三人前期投入成本15000元左右，至9日营业额为2万元左右。“除去成本纯利润近5000元。”赵文说，这几天最痛苦是躲避城管。这个事情让他们知道了无论做什么生意，都需要有正规经营渠道，这样才能利益最大化。
　　
　　重庆大学公共管理学院管理学教授曾国平：大学生创业内容是多样的，并不一定都要采取摆地摊的方式，最好能跟所学专业相结合。建议首先了解国家关于创业的优惠政策，其次是资金和人脉问题，可以采用合伙、找家长支持等方式解决，第三是要注意积累经验。