摆地摊总结出来的经验-以客户为中心的销售思维

地摊小王

       以前很喜欢看推销方面的书，也曾经看过很多的销售技巧，也一直在锻炼自己的心态和态度，磨练自己的意志，“每个人都是推销员”这句话我是十分之认同的，即使我没有做销售工作，可我也需要向别人推销自己，推荐自己，大学时代的我，在这方面做得算是比较成功的，成功地把自己推销给了大家，成为了一个比较受欢迎的人；刚毕业参加工作时的我在推销自己这方面也还做得不错，因为策略运用得好，也因为我这个还不算太差，只一次面试就把工作搞定了，进入公司后也算是颇受同事欢迎吧；初涉商海两个多月，发现顾客对我的印象都还不错。

       因为我很帅吗，还是因为我聪明过人？显然不是！我从来都没有帅过，这是我这一生的一大遗憾之一！不够聪明是我人生的另外一大遗憾。可是这两方面都是我无法改变的，也算是先天性缺憾吧。我也就不计较那么多了。改变不了这个事实，唯有改变自己看待这一问题的态度咯。既然只有两分半的长相，那我唯有好好把握那七分半的打扮咯，毕竟形象是那么的重要嘛！（我很清楚：长相不等于形象！）。闲话少讲，回归正题吧！那到底是什么原因呢？积极乐观、幽默搞笑、乐于助人也许是朋友们的答案。这些都不根本原因所在。最根本的原因在于我一直持有的一种态度——一种为别人着想，为他人提供方便，以朋友、顾客为中心的态度。

       以下是几个实例：
       那天有一个靓女到我的摊位前随便看看，似乎也并没有购物的打算，看了一会儿正打算离开，我叫住了她，因为在我对她的观察中发现她挂着手机的那条小绳很细，而她的手机又挺大，看起来也挺重的，我担心：如果不小心那线断了，就算不摔烂手机，起码也会让手机有所损伤，就算不是什么打问题，也会很影响人的心情。出于这样的想法，我打算送一条我那里多余出来的小绳给她，让她防患于未然。她很欣然地接受了，跟我说了几声谢谢。本以为她接过绳子之后就会离开了，谁知她竟然又把桌上的东西看了一遍，然后挑了一个带包的迷糊娃娃，这时候她的一个朋友过来，看到她正在买东西，于是自己也挑了一件。这件事让我很触动，开档做生意一个多月的我第一次发现——只要你真心地为顾客考虑，销售便会随之而来。一片真诚的关心，一条不费任何成本的小绳，带来了两笔交易，没有费尽唇舌推销，原来销售可以这么简单。

       我们每个人都会对某些东西有着特别喜好，也许是某件东西，也许是某个地方，也许是某个明星，也许是其他的一些人事物；有些人甚至对这种喜好达到痴迷的程度。在销售过程中我就曾碰到过这样的两个人。一个MJ迷，一个KT迷，先说说MJ迷吧。我曾进过几款“纪念迈克杰克逊经典舞蹈”的树脂工艺品来卖，最后一个就是被那个MJ迷买下的，卖走时他没注意，后来发现原来这款产品还有另外三个款式，于是他问我是否还有，我这是没有了，我帮他问了一下供货商，他那里也暂时没货了，于是我答应他帮他跟进，一有消息即可通知他，一个多月的时间里我有空便会跟进此事，终于在三八妇女节那天把货交到了那位顾客的手里，同时我们还建议他买一个可爱的迷糊娃娃送给他老婆做礼物，他欣然接受了这个建议，并且跟我说下次有新产品一定要通知他；KT靓女的情况也差不多，她是一次路过我们摊位前看到有好多成套的可爱公仔，于是她上前来问是否有KT，我们没有这货，可是我答应下次进货时帮她留意一下，如果有就帮她带一套回来，两个星期之后我进货时拿到了这款产品，并通知KT靓女来取，她在取走KT时还顺带买了两样别的东西。其实这两件事都很简单：顾客告诉了我他们的喜爱和需求，虽然我没能当时满足他们的需求，但是我还是想方设法让他们得到了心头所好，他们很满足，我也很开心。虽然为了他们个别的需求我要额外花上不少时间和精力，但满足了顾客需求的那种成就感让那些都变得微不足道。

       昨晚上的两个案例也可说明这一点：只要你诚心为顾客着想，你满足了顾客的需求，或为顾客提供了方面，她们是不会亏待你的。上个星期五，有一个顾客到我摊位来问是否有耳钉扣卖，想跟我们买，可是我们没有，不过我也答应她周末进货时会拿一些会来，并让她下星期一来拿，可她星期一并没有来拿，而是星期二来了，也就是昨晚，她和她的朋友每人要了两对，她们正准备付钱给我，可是我没收，因为那个也不费什么成本，就当是本小摊送的，她们觉得不好意思，一定要跟我买一样东西，虽然我跟她们说：别客气，这只是举手之劳，而且如果没有合意的产品就不用买，这样我也会过意不去的。可她们还是买了一对耳环；过来一会儿她们有来到我的摊前，又买了一条手机链；就这样，一种为顾客着想的态度，四对小小的耳钉扣就带来了两单生意。另外一个例子也是如此。说起这个靓女我的印象还是挺深刻的。她第一来我的小摊是买两条手机绳，因为她出的价钱太低，我没有卖给她，并诚心诚意地向她道歉：价格太低了实在卖不了；过来两天她又来了，是为了那手机绳，这次她没有讲价，见她这次这么爽快，我就给了一些优惠给她；过了大概一个星期，她又出现在了我的摊位前，那是已经挺晚了，我正在收档，她说她不小心把手机绳上的绳子弄断了，问我能不能帮她弄一下，我二话没说很快地帮她弄好了，她一面谢谢我，一面为影响我们收档而表示歉意，我说“没关系，如果下次再出现问题欢迎随时来找我”；没想到过了一个多星期她真的又来了，我以为绳子又坏了呢。原来她是来买和她原来那条一模一样的手机绳的，因为她同事见她的手机绳很漂亮就把它给“抢”了。可当时那款手机绳已经卖完没货了，我也是答应她下次进货帮她拿。昨晚我正好看见她和她妹妹路过，便把手机绳交给了她，她很是感激，还另外买了两件别的东西，因为是老顾客，我给了她一个八折优惠（所有本摊的老顾客皆可享受八折优惠，除特价产品外）。

       还有一些类似的例子，就不在此一一列举了。案例是各有各样，而且还会是层出不穷的，但是理儿是一样的：只要你以顾客为中心，只要你处处为顾客着想，他们是不会亏待你的！这样的卖主顾客怎么会忘记掉呢？怎么会下次不帮衬你呢？与其说我是在做生意，做销售，倒不如说我是在做服务呢！！呵呵。

       这难道不就是所谓的“我为人人，人人为我”吗？但必须是“我为人人”在先，这个次序绝对不能颠倒。