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摆地摊总结出来的经验-以客户为中心的销售思维

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发表于 2013-1-16 16:14:02 | 显示全部楼层 |阅读模式
       以前很喜欢看推销方面的书,也曾经看过很多的销售技巧,也一直在锻炼自己的心态和态度,磨练自己的意志,“每个人都是推销员”这句话我是十分之认同的,即使我没有做销售工作,可我也需要向别人推销自己,推荐自己,大学时代的我,在这方面做得算是比较成功的,成功地把自己推销给了大家,成为了一个比较受欢迎的人;刚毕业参加工作时的我在推销自己这方面也还做得不错,因为策略运用得好,也因为我这个还不算太差,只一次面试就把工作搞定了,进入公司后也算是颇受同事欢迎吧;初涉商海两个多月,发现顾客对我的印象都还不错。

       因为我很帅吗,还是因为我聪明过人?显然不是!我从来都没有帅过,这是我这一生的一大遗憾之一!不够聪明是我人生的另外一大遗憾。可是这两方面都是我无法改变的,也算是先天性缺憾吧。我也就不计较那么多了。改变不了这个事实,唯有改变自己看待这一问题的态度咯。既然只有两分半的长相,那我唯有好好把握那七分半的打扮咯,毕竟形象是那么的重要嘛!(我很清楚:长相不等于形象!)。闲话少讲,回归正题吧!那到底是什么原因呢?积极乐观、幽默搞笑、乐于助人也许是朋友们的答案。这些都不根本原因所在。最根本的原因在于我一直持有的一种态度——一种为别人着想,为他人提供方便,以朋友、顾客为中心的态度。

       以下是几个实例:
       那天有一个靓女到我的摊位前随便看看,似乎也并没有购物的打算,看了一会儿正打算离开,我叫住了她,因为在我对她的观察中发现她挂着手机的那条小绳很细,而她的手机又挺大,看起来也挺重的,我担心:如果不小心那线断了,就算不摔烂手机,起码也会让手机有所损伤,就算不是什么打问题,也会很影响人的心情。出于这样的想法,我打算送一条我那里多余出来的小绳给她,让她防患于未然。她很欣然地接受了,跟我说了几声谢谢。本以为她接过绳子之后就会离开了,谁知她竟然又把桌上的东西看了一遍,然后挑了一个带包的迷糊娃娃,这时候她的一个朋友过来,看到她正在买东西,于是自己也挑了一件。这件事让我很触动,开档做生意一个多月的我第一次发现——只要你真心地为顾客考虑,销售便会随之而来。一片真诚的关心,一条不费任何成本的小绳,带来了两笔交易,没有费尽唇舌推销,原来销售可以这么简单。

       我们每个人都会对某些东西有着特别喜好,也许是某件东西,也许是某个地方,也许是某个明星,也许是其他的一些人事物;有些人甚至对这种喜好达到痴迷的程度。在销售过程中我就曾碰到过这样的两个人。一个MJ迷,一个KT迷,先说说MJ迷吧。我曾进过几款“纪念迈克杰克逊经典舞蹈”的树脂工艺品来卖,最后一个就是被那个MJ迷买下的,卖走时他没注意,后来发现原来这款产品还有另外三个款式,于是他问我是否还有,我这是没有了,我帮他问了一下供货商,他那里也暂时没货了,于是我答应他帮他跟进,一有消息即可通知他,一个多月的时间里我有空便会跟进此事,终于在三八妇女节那天把货交到了那位顾客的手里,同时我们还建议他买一个可爱的迷糊娃娃送给他老婆做礼物,他欣然接受了这个建议,并且跟我说下次有新产品一定要通知他;KT靓女的情况也差不多,她是一次路过我们摊位前看到有好多成套的可爱公仔,于是她上前来问是否有KT,我们没有这货,可是我答应下次进货时帮她留意一下,如果有就帮她带一套回来,两个星期之后我进货时拿到了这款产品,并通知KT靓女来取,她在取走KT时还顺带买了两样别的东西。其实这两件事都很简单:顾客告诉了我他们的喜爱和需求,虽然我没能当时满足他们的需求,但是我还是想方设法让他们得到了心头所好,他们很满足,我也很开心。虽然为了他们个别的需求我要额外花上不少时间和精力,但满足了顾客需求的那种成就感让那些都变得微不足道。

       昨晚上的两个案例也可说明这一点:只要你诚心为顾客着想,你满足了顾客的需求,或为顾客提供了方面,她们是不会亏待你的。上个星期五,有一个顾客到我摊位来问是否有耳钉扣卖,想跟我们买,可是我们没有,不过我也答应她周末进货时会拿一些会来,并让她下星期一来拿,可她星期一并没有来拿,而是星期二来了,也就是昨晚,她和她的朋友每人要了两对,她们正准备付钱给我,可是我没收,因为那个也不费什么成本,就当是本小摊送的,她们觉得不好意思,一定要跟我买一样东西,虽然我跟她们说:别客气,这只是举手之劳,而且如果没有合意的产品就不用买,这样我也会过意不去的。可她们还是买了一对耳环;过来一会儿她们有来到我的摊前,又买了一条手机链;就这样,一种为顾客着想的态度,四对小小的耳钉扣就带来了两单生意。另外一个例子也是如此。说起这个靓女我的印象还是挺深刻的。她第一来我的小摊是买两条手机绳,因为她出的价钱太低,我没有卖给她,并诚心诚意地向她道歉:价格太低了实在卖不了;过来两天她又来了,是为了那手机绳,这次她没有讲价,见她这次这么爽快,我就给了一些优惠给她;过了大概一个星期,她又出现在了我的摊位前,那是已经挺晚了,我正在收档,她说她不小心把手机绳上的绳子弄断了,问我能不能帮她弄一下,我二话没说很快地帮她弄好了,她一面谢谢我,一面为影响我们收档而表示歉意,我说“没关系,如果下次再出现问题欢迎随时来找我”;没想到过了一个多星期她真的又来了,我以为绳子又坏了呢。原来她是来买和她原来那条一模一样的手机绳的,因为她同事见她的手机绳很漂亮就把它给“抢”了。可当时那款手机绳已经卖完没货了,我也是答应她下次进货帮她拿。昨晚我正好看见她和她妹妹路过,便把手机绳交给了她,她很是感激,还另外买了两件别的东西,因为是老顾客,我给了她一个八折优惠(所有本摊的老顾客皆可享受八折优惠,除特价产品外)。

       还有一些类似的例子,就不在此一一列举了。案例是各有各样,而且还会是层出不穷的,但是理儿是一样的:只要你以顾客为中心,只要你处处为顾客着想,他们是不会亏待你的!这样的卖主顾客怎么会忘记掉呢?怎么会下次不帮衬你呢?与其说我是在做生意,做销售,倒不如说我是在做服务呢!!呵呵。

       这难道不就是所谓的“我为人人,人人为我”吗?但必须是“我为人人”在先,这个次序绝对不能颠倒。

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